從產品，價格，營銷，渠道四個角度，系統性地解構一家企業的具體商業行為
有關價格的四個重點：滲透定價法、撇脂定價法、組合定價法、拍賣
1. 滲透定價法
滲透定價法，就是以低價進入市場，把價量之秤的砝碼，盡量加到量的極致
獲得極高的銷售和占有率，又導致成本降低，價格接著降的定價方法
滲透價格的缺點，是企業只能獲取極低的毛利
但是，也有兩個顯著優點：
首先，低價可以使產品盡快為市場所接受
並藉助大批量銷售來降低成本，獲得長期穩定的市場地位
其次，微利阻止了競爭者的進入，增強了自身的市場競爭力
如何用滲透定價法呢？
場景1：
惠普公司研發了一款高科技打印機，很糾結
是憑藉新技術優勢，用250美元高價入市呢，還是保持185美元常規售價不變？
當時市場上打印機大約150美元，惠普的新打印機雖然技術領先，但如果定價250美元
暴利的誘惑，會吸引大批追隨者進入，一窩蜂投入巨資研發，然後為了市場份額
必然是價格戰，最後市場極度混亂，直接損害惠普優勢
最後，惠普定價185美元不變，用這樣的方法，嚇退追隨者
如果真有追隨者還是要進入，惠普就會立刻降價到160美元，讓對手無法收回成本
場景2：
可口可樂進入中國後，也一直採用滲透定價法，以相對的低價格迅速占領市場
後來百事可樂公司也進入中國，但是作為市場追隨者，他們在定價上只能跟隨
但由於市場份額小，還需要投入很多宣傳吸引消費者
所以百事可樂在進入中國後的十幾年，一直沒能盈利
使用滲透定價法時，需要注意幾點
第一，這個市場必須足夠大
第二，消費者對價格敏感，而不是對品牌敏感
第三，大量的生產，能降低成本
第四，低價策略，能真的嚇退現存及潛在的競爭對手
滲透定價法的極致，就是免費
2. 撇脂定價法
撇脂定價法指的是，當生產廠家把新產品推向市場時，利用一部分消費者的求新心理
定一個高價，像撇取牛奶中的脂肪層那樣先從他們那裡取得一部分高額利潤
然後再把價格降下來，以適應大眾的需求水平，這就是所謂的撇脂定價法
撇脂定價法，又常常被稱為高價法，是一種與“滲透定價法”截然相反的定價策略
它的特點是：
1、可以實現短期利潤最大化
2、可以用高價格提高產品身價，激起消費者購買欲
3、可以用高價來控制市場的成長速度，減緩供求矛盾
4、為價格的下調留出空間
可以用在哪些行業？在過去，使用撇脂定價法最多的行業，就是高科技行業
比如英特爾的芯片，諾基亞的手機，和索尼的彩電等等
這些行業，天然符合撇脂定價法能夠成立的幾個前提：
第一，因為高科技產品通常酷炫新奇，所以消費者願意支付較高價格
第二，高科技產品雖然貴，但還沒有貴到像房產一樣，大部分消費者是有能力支付的
第三，沒有採取較低定價的競爭對手存在。高科技產品通常有一定的技術先發優勢
競爭對手跟進需要時間，所以給先入者一個“撇脂”的時間窗口
當然，在高科技行業，也有小米這樣的“滲透定價法”的高手
不按照行業規則出牌，對所有撇脂定價市場，發起攻擊
今天中國的高科技市場，從定價策略角度看，本質上是在“價量之秤”戰場上
“撇脂定價法”與“滲透定價法”之戰
撇脂定價法有什麼好處和壞處？
好處是顯而易見的，可以獲得超額利潤
壞處也是顯而易見的，撇脂定價法，簡直就是邀請競爭對手入場的鑲著金邊的邀請函
而且根據價量之秤的邏輯，撇脂定價法會犧牲一定的銷量。沒有哪種方法更好
撇脂定價法有個前提，就是你必須因為品牌、科技、創新、創意，而擁有定價權
撇脂定價法，是擁有定價權的產品，提款的手段，與沒有定價權的產品基本無關
3. 組合定價法
第一招，產品線定價
比如電視，30寸、40寸、50寸、60寸，一直到120寸
甚至在每個尺寸裡，再區分低、中、高配，仔細平衡消費者對價格的承受力
產品差異帶來的價值感，和生產成本之間的關係，最大化消費者的購買
即便在“爆品”時代，這依然是在大多數情況下有效的商業策略
還可以用在服裝上，高中低檔；用在雜誌圖書上，平裝版、精裝版等等
第二招，備選品定價
你的手機一不小心摔壞了，去修發現換個屏幕的價格居然接近整隻手機的價格
某國際大牌轎車，你把配件買回來，自己組裝一輛車，價格是整車的12倍
成品便宜，把備選品，也就是配件的價格，定得遠高於成本，就是所謂備選品定價
這種定價策略，還可以用在餐飲業，比如燒烤便宜，啤酒貴，啤酒成為燒烤的利潤點
第三招，互補品定價
最著名的例子，就是吉列剃須刀和惠普打印機
吉列的剃須刀架和惠普的噴墨打印機，都很便宜。他們這麼定價的原因
是想通過與之互補的，需要不斷消耗的刀片，以及打印機墨盒賺錢
互聯網領域的免費，尤其是遊戲，基本都是互補品定價
還可以用在空氣淨化器、淨水器、膠囊咖啡機等需要持續購買耗材的領域
第四招，副產品定價
如果你去買一條胖頭魚，魚販一刀把魚頭剁下來
魚身的價格可以便宜很多，因為魚頭更有價值
為了魚頭這個更有價值的副產品，魚販可以把魚的其他部分的價格定得更便宜
這種定價策略，還可以用在肉類、石油、化工等行業，因為它們常常伴有副產品
假如副產品的價值高，就可以將主產品定低價，從而占領更多的市場份額
而將副產品定一個高價，從而獲得利潤
第五招，捆綁式定價
快餐廳利用價格錨點的心理，推銷套餐，就是一種捆綁式定價
再比如電影院銷售的年票，健身房銷售的年卡等等
都是其捆綁價格比單次購買便宜得多的捆綁式定價
這種捆綁式定價，可以用在幾乎所有零售行業，超市門口的水果禮盒
情人節花束，幫你配好的文具盒、搭配了語音、短信、上網時長的電信套餐等等
第六招，分部式定價
先買門票，然後一些特殊項目，再額外收費，就是典型的分部式定價
以前裝電話時，先交“入網費”，然後打電話時，按分鐘收費
後來變成每月交“月租費”，然後再按分鐘收費
這種定價策略，可以用在自助餐廳，一口價之外，特別菜品，單獨收費
廉價航空公司，除了機票之外，飛機上的每一樣東西，都要額外收費
第七招，單一價定價
這是一種特殊的“組合定價法”，它把價值接近的商品組合放在一起，浮動毛利率
讓零售價保持一致，比如美國的99美分商店，中國的名創優品，很多商品都是10元錢
這種定價法，讓消費者避免對價格思考和比較，只需在心理價位內，選擇價值感
這種定價策略，還可以用在回轉壽司店，麻辣燙，二手書店等等場景
4. 拍賣
價錢必須由商家來定嗎？消費者就沒有權利定價嗎？當然有
消費者定價，是自古就有的一種定價策略，叫做：拍賣
拍賣，是一種特殊的定價策略
這種策略中，蘊含著信息經濟學、激勵理論、博弈論等等重要學問
延伸1：荷蘭式拍賣
在供小於求，也就是一物難求造成的賣方市場下
拍賣，可以幫助商家盡量縮小“消費者剩餘”
比如，你想出售一隻邁克爾·喬丹的簽名籃球，非常稀缺
所以想賣得越貴越好，也就是盡量縮小消費者剩餘，你可以試試：荷蘭式拍賣
荷蘭式拍賣，就是先從一個最高價開始，不斷往下喊價，只要有人接受，就成交
這種拍賣法的好處是，價格從高往低，一旦落入消費者心理價位區間內的最上限
他就會購買，因為萬一此時保守，僥倖等待更低價，商品就可能被別人買走
延伸2：維克瑞拍賣
著名經濟學家威廉·維克瑞因為研究拍賣，在1996年獲得了諾貝爾經濟學獎
他還專門提出過一個著名的“維克瑞拍賣”法
比如你想把自己的房子賣了，7、8個人都想買。你怎麼才能把房子賣出最高價呢？
也許你覺得價高者得就好了嗎，但問題是，大家都會很保守，故意不喊高價
可以用維克瑞拍賣法。還是拍賣，最高出價者得房，但是，以次高價格付款
在這種拍賣制度下，報低價不但不能贏得拍賣，還將讓出高價者用你出的低價獲得商品
所以，買房者會有更大的動機，報出高價，搶購你的房子
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