從產品，價格，營銷，渠道四個角度，系統性地解構一家企業的具體商業行為
有關渠道的四個重點：深度分銷、全渠道營銷、社區商務、反向定制
1. 深度分銷
深度分銷策略，就是通過一整套激勵和管控體系，讓品牌商與海量的分銷商之間
形成利益共同體，吸取每一處的微小流量，匯聚成滔天大河
深度分銷的大前提，是靠大量利潤養育和高定倍率
中國富豪榜上，居然有個賣水的能躋身十大，他就是娃哈哈的老闆
一瓶售價1.5元的礦泉水，裡面的水的成本，大概是1分錢
如果用定倍率的眼光來看，這是要嚇死人的
那我花的1.5元中，其他的1.49元，都付給了誰？
那1.49元，除了支付瓶子成本，廣告成本，留存廠家利潤外，60%，都給了渠道
營銷是為了提高“或然購買率”，渠道是為了提高“商品可得率”
所以，這60%的錢，最主要的目的，是讓娃哈哈無處不在，消費者觸手可及
第一，在中國31個省市選擇了1000多家有實力的經銷商，把錢分給他們
讓他們把大樹的根系像毛細血管一樣，觸達所有有人的地方
第二，他把渠道不斷下沉，最初娃哈哈面對省級代理，到後來直接面對市級代理
然後直接面對縣級代理，每一個城市都有人深耕，銷售總量，也因此幾乎翻倍
雖然今天有20%的消費者習慣網上購物，而且越來越多
但毛細血管裡依然有80%的消費者，習慣線下購物
收集這些流量，是深度分銷的現實意義
2. 全渠道營銷
我們把整個商業，分為創造價值和傳遞價值兩個過程
海爾主體是創造價值，蘇寧主體是傳遞價值
傳遞價值主要傳遞三件事情：信息流、資金流、物流
全渠道營銷，就是利用最新的科技和最有效的手段
把信息流、資金流、物流重新高效組合，用一切可能的方法，接觸消費者
給你介紹兩種方法，會員店和體驗店
第一，把信息流、資金流的一部分，搬到公共的或者自有的電商平台
用以獲取更多客戶、支付款項，但是物流依然放在線下
請直營店、加盟店提供線下服務，並因此把合理利潤分配給他們
我們把這種模式，稱為“會員店”。統一價格，網上其實是會員管理系統
在過去，線下加盟店很牴觸電商，是因為電商搶走了他們的客戶
品牌商和零售商變成了博弈的關係。通過這種模式
品牌商從互聯網上獲得新的客戶，依舊歸屬就近門店
線上線下協同，獲得更多的流量，給客戶提供更好的服務，增加利潤
第二，把信息流依然放在線下，把資金流和物流，搬到電商平台
我們把這種模式，叫做“體驗店”。因為線上、線下的成本結構不同
線下銷售的成本加成，幾乎一定比線上高
所以，品牌商可以考慮把所有的加盟店收回，變成合作經營的體驗店
以收集線下流量。體驗店以展示商品的美好體驗為主，而不再以銷售為目的
你可以直接在網上買。如果不放心，可以去體驗店進一步試用
覺得不錯，可以當場拿走。但線下比較貴啊，那是因為有店租，有庫存
你不現場買可以，也可以回到網上下單，會便宜一些
但是，不管你在哪裡下單，買的，都是這個品牌商的
3. 社區商務
社區商務，就是用距離上的“近”，來抗衡物流上的“快”
從而形成一道屏障，成為無法被互聯網取代的商業風景
把離你家5公里的距離圈，叫作商圈
人們之所以去沃爾瑪購物，是因為它的商品極其豐富，並且價格相對便宜
但是，你要開車5公里，或者坐班車才能購買。這種通過犧牲距離效率
獲得現場觀察商品機會的商業模式，最先受到互聯網的衝擊
天貓超市，品種更全，價格更低，而且第二天送貨的物流效率
對大量懶人來說，比離家5公里更便捷，所以大超市開始普遍受到衝擊
離你家1公里的距離圈，叫作社區。我今天吃完晚飯下樓散步，特別想喝一杯酸奶
我想問你，這時候你會去1號店買嗎？我不會，因為在1號店買，再快，也要第二天早上到
這時，足夠地“近”，就開始發揮優勢了
1公里距離圈，開始有效地狙擊互聯網的物流系統，體現出生命力
家庭，是真正的零距離。小米、華為、海爾都在做智能家居，這裡面有很多商機
因為，未來離消費者最近的，可能就是智能家居。例如洗衣機、冰箱能上網之後
都可以成為新的渠道，向服裝企業、食品企業下訂單
線下商業不會被替代。互聯網在用信息對稱加上高效物流的方式不斷向零距離進攻
而線下商業在用更好的體驗，死守最後一公里，並不斷突圍
真正的零距離，是渠道的終極競爭
4. 反向定制
反向定制，就是通過柔性生產的技術，實現大規模個性化生產
把工業化的效率，和個性化的體驗，結合起來的一種從用戶訂單，觸發生產的商業模式
在青島有個西裝工廠，叫做红领西服
從客戶下單、付款開始，這件衣服並不存在，收到訂單開始反向定制
因為完全沒有庫存，一件衣服的綜合成本，只有成衣的一半，甚至三分之一左右
通過改造生產線，實現柔性的大規模反向定制，可以做到下單後的7天，衣服送到你家
你想想，花一半的錢，可以買到一件和成衣同品質的西裝
還是完全為你定制的，你為什麼還要買成衣
使用反向定制的幾個建議
第一，反向定制的前提，是模塊化
在3D打印之前，完全的定制，是無法工業化的
所以，所謂的定制，主要是基於對產品的模塊化分解。你的產品，可以模塊化嗎？
第二，反向定制的技術，是柔性化
所謂柔性化，就是通過改造生產線，能夠實現小批次，最好是單件的生產
能夠縮短生產週期，比如7天。小批次，短週期的柔性化，是反向定制的技術基礎
以上就是有關渠道的四個重點，希望對你有所幫助，任何問題歡迎在以下留言
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