找到模式，就是找到“優化交易結構”的機會
如何通過優化零售業的交易結構，找到新的商業機會，也就是所謂的：新零售
再來有關新零售的後四個重點：無人商業、品牌體驗店、渠道服務化、用戶代言人
1. 無人商業
一切新的商業模式，其本質都是對交易結構的優化
優化交易結構可以節省不少成本，但是優化交易結構這件事本身，也是有成本的
相對於樓下便利店，放在辦公室的無人貨架，節省了不菲的店鋪租金
同時，簡單到極致的貨架，沒有防盜玻璃、軌道系統、攝像頭等等
也不用像自動售貨機那樣，要耗費幾萬元生產
相對於自動售貨機，無人貨架節省了不少設備成本
但同時，它為了節省這些成本，也不得不新增了一些成本，比如：信任成本
我擺一個開放的貨架在你公司，可是萬一你拿走零食後，不付錢怎麼辦？
當然，我相信大部分人不會故意不付錢的，可是萬一你掃碼時網絡不好，付款不成功
於是你想著我先拿走，一會兒再來付款，但最終你忘了付錢怎麼辦？
所以，無人貨架能不能收到貨款這件事，是極大地依賴於用戶靠不靠譜上的
用戶越不靠譜，它的信任成本就越高。這個信任成本，具體體現為更大量的商品損耗
無人貨架節省了大量租金和設備成本，看上去更先進，但是為了節省這些成本
而新增的信任成本，也就是商品的損耗也是巨大的
用一個公式表達就是：新增成本 < 節省成本 => 更高效地的商業
需要想辦法降低新增的信任成本，讓它小於節省下來的租金和設備成本。
可以根據歷史數據，或者人群的信用數據，將貨架有選擇地投放在信用高的人群中
通過數據不斷優化，來降低信用成本。所以無人貨架，到底是不是一個更高效的商業模式？
目前來看，無人貨架可能是一個“邏輯成立，但數據也許不成立”的商業模式
它最終是否能成功，需要跑一段時間
在這段時間裡，如果能夠找到有效控制信用成本的方法
讓“新增成本 < 節省成本”，無人貨架這個商業模式才能真正跑通
任何一件事情，都是有成本的。包括節省成本這件事，也有成本
我們常常給別人如何進步的建議，都只是關注進步帶來的好處
今天你知道，有時候你認為的進步並不是進步，是因為進步的代價太大
2. 品牌體驗店
什麼叫“品牌體驗店”？簡單來說，就是隻讓你試穿，但不需要你買，這就是只試不買
啊？這也行啊？如果真的只試不買，那賺什麼錢啊？賺品牌商的錢
2016年，荷蘭內衣品牌Lincherie在阿姆斯特丹開了家“只試不買”的實體店
為什麼？因為在網上買內衣，很難確定大小，所以試穿是個非常必要的“信息流”
但在線下開店，又會有巨大的庫存和經銷商差價。怎麼辦？
Lincherie在這個只穿不買的品牌體驗店中，安裝了高科技的鏡子
顧客只要在試衣間，對著鏡子照一照，就知道了自己的碼數，獲得了信息流
然後在電子設備上選擇下單，支付了資金流；商品會在48小時內送上門，完成物流
那如果顧客都是只試不買，線下的租金、水電、消防、工資，這些成本誰來承擔呢？
品牌商。因為這時，門店的價值，已經不是商品銷售，而是品牌宣傳
原來的零售代理商，可以轉型，通過幫助品牌商運營品牌體驗店，賺取服務佣金
NIKE公司在2017年10月正式宣布，要把全球3萬家零售合作商，縮減到40個
而這40個夥伴，必須有能力在自己商場中為Nike建立店中店
也就是特殊的獨立空間，並配置由Nike特別訓練過的店員
然後MIKE的官網和APP，將成為主要銷售渠道，實體店，只負責提供更好的體驗
隨著新零售變革的深入，越來越多的品牌，將實現“線上線下一體化”的轉型
把線下變為只試不買的品牌體驗店，在線上完成銷售
並通過發達的物流體系，完成送貨。同時零售代理商，也將逐漸轉型為體驗店服務商
有時候我們生氣“他們怎麼可以這樣”時，也許不是他們錯了
更不是這個時代錯了，當然也未必是我們錯了
也許，根本就沒有人“錯了”，而是我們之間的關係“變了”
適應變化，不爭對錯，也許才是踏入這個時代的正確方式
3. 渠道服務化
買過房子，或者租過房子的都知道，房產中介，在你們正式簽合同前
是不會讓上家和下家見面的。為什麼？因為擔心你們一見面，就會跳過中介，直接簽約了
從這個角度來說，房產中介，確實是基於信息不對稱的渠道商
但是互聯網盛行了那麼多年，線下的房產中介，不但沒死掉，反而成長出一些巨頭
這又是為什麼呢？這是因為房產中介後來認識到，他們所恐懼的上下家見面
其實並不是自己的核心價值。那他們的核心價值是什麼？
買房子的人，並不知道如何挑選房子，簽訂合同，萬一被拿了訂金人找不到怎麼辦
賣房子的人，不知道自己的房子值多少錢，買家付了定金，但銀行貸款辦不下來怎麼辦
所以，你讓上下家見面，他們多半還是不敢隨便交易
這時，房產中介真正的價值就浮現出來了。那就是提供“可信賴的交易服務”
再比如，你的朋友A，知道你認識B，就請你介紹，說不定三個人能一起合作
你很高興地介紹A和B認識了，結果他們越聊越開心，一起做了不少事情，都沒有帶你
你非常惱火，說你們太不仗義了，是我介紹你們認識的，你們怎麼可以撇開我
他們也許真的不仗義，但你要清醒地知道，你在他們倆的合作中，是個“拼縫者”
除了撮合之外，沒有其他價值。他們不通過你，也可以通過其他人認識
你如果希望自己參與到合作中，一定要有除了“拼縫”之外的其他價值
而不僅僅是“我正好認識你們倆”
4. 用戶代言人
用戶代言人，就是從首先傾向於賣家，變為首先傾向於買家
淘寶早期成功的重要原因之一，是“支付寶”。支付寶的邏輯是，你一下單
貨款就打到支付寶，鎖死但並不支付給賣家，只有你確認收貨後，賣家才能拿到錢
那萬一用戶收到貨就說沒收到呢？用戶就沒壞人嘛？當然也有
具體問題可以具體解決，但我首先要傾向於用戶
淘寶轉身，成為了“用戶的代言人”，並最終獲得了巨大成功
這也是為什麼，很多製造商、品牌商，包括航空公司、酒店，無法轉型做電商平台的原因
你首先要承認，一定有些產品，你的競爭對手做得比你好
如果你真的以用戶為中心，這時候你應該允許，甚至推薦用戶去買競爭對手的產品
這才叫做“用戶的代言人”。你必須和自己的產品利益分道揚鑣
今天幾乎所有的互聯網公司，都是“用戶代言人”
從交易結構的角度理解，“用戶代言人”其實就是典型的“反轉交易結構”
把零“售”變成了零“買”；把代表企業“賣”東西變成了代表用戶“買”東西
Costco的綜合毛利率只有6%，其利潤主要來自於會員費。它在美國有2000萬會員
每年的會費是100-120美元，續費率達到了90%以上
為什麼用戶願意交會員費？因為東西太便宜了，用戶稍微多來買幾次，會員費就賺回來了
Costco會員費的本質，是用戶付給Costco的代購費：你收了我的代購費
就用心幫我去買最優質、最低價的商品。做得好，來年我還續費
一切商業的起點，都是消費者獲益。人與人之間的交往也一樣。
一切交往的起點，都是讓對方獲益
所謂的人脈，不是那些能幫你的人，而是那些你能幫到的人
以上就是有關新零售的四個重點，希望對你有所幫助，任何問題歡迎在以下留言
留言列表
