找到模式，就是找到“優化交易結構”的機會
龍蛇之爭不一定非得“爭”，也可以選擇合作
那到底該如何合作呢？我們就來學習合作模式
有關合作模式的四個重點：加盟模式、直營模式、直管模式、眾籌模式
1. 加盟模式
肯德基在中國有4000多家店，而麥當勞只有2000多家
但在全球範圍看，麥當勞遠比肯德基成功。那為什麼弱小的肯德基
在中國能戰勝強大的麥當勞呢？因為他們在中國，採取了不同的“擴張策略”
從1990年開始，麥當勞始終堅持直營模式，也就是自己所有，自己經營，擴張緩慢
而肯德基從1993年起，就開始嘗試加盟模式，因為大量加盟商的加入和推動
它迅速跑馬圈地，遠遠超過了全球巨頭麥當勞
品牌商是強龍，比如肯德基，比如麥當勞。但是強龍很難把觸角親自扎到每個地方
所以強龍要和地頭蛇合作，最好鎖在一起。這就是“連鎖”（chain）
強龍手上，有兩把鎖，分別是：所有權和經營權
所有權，經營權，都是自己的，這叫直營；所有權，經營權分享給別人，這叫加盟
所有權分享給別人，可以用利益激發加盟商的積極性
經營權分享給別人，可以用自主權激發加盟商的靈活性
加盟模式具體有5種方式
第一， 委託加盟：
品牌商全額投資所有加盟店，擁有加盟店的“所有權”，只把“經營權”拿出來加盟
加盟商負責經營，並分享利益。萬一經營不善，品牌商可以換掉加盟商
這種模式資金占用大，但控制權也大
第二， 特許加盟：
加盟店60%以上的投資，由加盟者負責。加盟商控制新店的“所有權”，和“經營權”
這種模式，加盟商風險大，但利益大，所以動力也大
品牌商需要通過非常嚴格、細緻的條款約束彼此的權利和義務
第三， 自願加盟：
加盟店的全部資金和全部經營都歸加盟商所有
這種模式，加盟商的權力、利益和風險都是最大
品牌商的控制力最小，所以常出現出於利益，違反品牌商管理規範的事件
第四， 供貨同盟：
所有權和經營權都歸加盟商。同時，品牌商對加盟商沒有任何管理約束，僅僅是供貨關係
第五， 合作加盟：
所有權，和經營權都歸加盟商。同時，加盟店使用品牌商統一的外觀形象
營銷活動上，互相配合，但內部管理與采購各自運行
從委託加盟，到合作加盟的5種模式，不是非黑即白，而是灰度漸變的
我們和領導、夥伴的關係應該也是一樣。你的心中是否也有把“灰度思考”的尺子呢？
2. 直營模式
所有權，經營權，都是自己的，這叫直營；所有權，經營權分享給別人，這叫加盟
把所有權分享給別人，可以用利益激發加盟商的積極性
把經營權分享給別人，可以用自主權激發加盟商的靈活性
但是，相應的，也帶來了兩個明顯的壞處：
1） 加盟店的所有權不屬於你，會導致“利益多元化”
品牌商看長期，更希望耕耘客戶滿意度；加盟商看短期，更希望快速收割品牌溢價
2） 加盟店的經營權不屬於你，會導致“管理鬆散化”
品牌商對管理水平差的經理，服務水平差的員工，無法直接管理，會導致客戶滿意度下降
你可以選擇加盟模式的另一面直營模式，在快速擴張和優質服務之間，選擇後者
直營模式需要一管到底，所以對品牌商的管理能力要求更高
如果選擇直營模式，需要懂得使用“前中後台”的三級管理制度，保證用戶的完美體驗
第一， 前台。就是分店，或門店，直接面對消費者
需要引入店長責任制、店鋪運營標準、店鋪考核和激勵機制等管理制度
來確保店員的運營符合規範，又能主動積極滿足用戶需要
第二， 中台。就是區域性管理
需要引入職業經理人制度，制定年度運營計劃
建立面對門店的輔導和支持體系，及時改進和調整
第三， 後台。就是品牌連鎖總部
總部負責建模式，建機制，建流程，定政策
在執行層面，負責抓培訓，樹標桿，強管控，做考核
3. 直管模式
加盟模式就是我有一個秘方，租給你開店，你當老闆，你當掌櫃
直營模式就是我有一個秘方，我自己開店，我當老闆，我當掌櫃
老闆負責投資，擁有這家店的所有權；掌櫃負責管理，擁有這家店的經營權
你當老闆，你當掌櫃，你確實被激勵了，也快速擴張了，卻也帶來了傷害用戶的問題
那我當老闆，我當掌櫃呢。我確實更謹慎了，也優質服務了，但也帶來了發展緩慢的問題
我們需要控制“經營權”保護客戶，規避分散管理的風險，提高“優質服務”
我們也需要出讓“所有權”換取投資，擺脫自有資金的束縛，獲得“快速擴張”
我們能不能找到一種模式，保留“經營權”，但是出讓“所有權”呢？
也就是說，我自己就做好“掌櫃集團”，然後去全國各地招募“甩手老闆”呢？
可以的。這就是這幾年如日中天的“直管模式”。直管，顧名思義，就是直接管理
他的本質，就是“掌櫃集團”。這個聽上去很神奇的“掌櫃集團”，到底是怎麼運營的？
這就不得不說海瀾之家的“直管模式”了
首先，海瀾之家建立了一個“掌櫃集團”，所有加盟店，由這個“掌櫃集團”直接管理
加盟商不允許插手。這個掌櫃集團，有嚴格的統一形象，統一管理，統一采購
統一配送，統一裝修，統一結算，統一價格。集團軍一插到底
甩手老闆，你看著就好，除了每天晚上坐等投資回報，不用做別的
這樣統一管理的“掌櫃集團”，極大增加了海瀾之家整體的品牌力，和單店的盈利能力
那麼，掌櫃集團，對甩手老闆有什麼招募要求呢？只有兩點：來的時候，帶著店，帶著錢
好的店面位置，是用錢都換不來的資源。海瀾之家對店面的要求是：黃金地段、鑽石店鋪
有好位置200-1000平米店鋪的前提下，只要200萬左右的資金，就可以應聘成為我的老闆
掌櫃集團的“產品+管理”，保證了給客戶的“優質服務”；
甩手老闆的“店鋪+資金”，加速了品牌的“快速擴張”
這種“掌櫃集團招募甩手老闆”的“海瀾模式”，幫助海瀾之家獲得了高速發展
4. 眾籌模式
這個世界上，沒有完美的管理方法，直管模式，當然也有其問題
它的問題就是，你只用到了加盟商的錢，卻沒有用到加盟商的人脈
資源、智慧，甚至消費能力等這些可能比錢更寶貴的東西。
那有沒有一種模式，能用到這些除錢之外的東西呢？有的。這種模式就是眾籌
2016年3月，著名民宿品牌花間堂，在京東私募股權融資平台“東家消費板”上
發起了“花間堂香格裡拉店”的眾籌，掌櫃集團宣布，正式招募既出錢又消費的老闆
具體方案如下：
1） 每位投資人出資2萬元
2） 投資成功後，2個月內，花間堂返還投資人1萬元消費金
之後7年，每年繼續返還2千元消費金；總計返還（1萬 + 2千 x 7年 =）2.4萬元消費金
3） 項目年營業額達到365萬以上時，投資人可以分得預計6%的平均年化現金收益
4） 投資7年期滿後，花間堂總部回購這2萬元本金
5） 所有投資人，都自動成為花間堂高級會員，享受折扣和福利
很誘人吧？本金歸還，等於我不花錢就能白住民宿酒店，還有投資收益，太划算了吧？
我們來分析一下這個眾籌方案：
1） 投資的2萬元，7年後拿回來，所以其本質是7年期的債券，而不是股權
2） 那債券的投資回報如何呢？年收入達到365萬以上後，預計年平均6%
3） 那如何才能達到365萬呢？大家多支持。分期獲得的2.4萬消費金，本質上是折扣券
除了作為債券的投資人，也請你來消費。你看，這個如此誘人的眾籌方案
其本質，就是在招募“既投資又消費的老闆”
那這次眾籌的實際效果如何呢？這個項目在京東平台上線後，
迅速達到了200人的眾籌上限，獲得4000多名投資人的參與
通過這次眾籌，不僅募集了400萬資本，更重要的是獲得了200位忠實消費者和宣傳者
不過，無論是直管模式，還是眾籌模式，這都是建立在你有強大管理能力的前提下的
沒有“金剛鑽”，就強行用直管模式募集集中的資本，或者用眾籌模式募集分散的資本
很有可能只是加速、放大了你的失敗，甚至有可能帶來法律風險
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