商業的本質就是為用戶解決問題，創造價值
但客戶那麼多，誰才是我們的目標客戶，如何去細分呢? 這時就要選對魚塘
首先我們先知道80/20法則，用戶中包含了20%高端用戶和80%大眾用戶
大部分的企業家會選擇大眾市場這個魚塘，原因不外乎以下幾個
(1) 公司小：基於目前資源
(2) 市場容量大：基於外在環境
(3) 門檻低：容易進入
但結果往往九死一傷，因為大眾市場是陷阱，商業的邏輯和人的邏輯時常是相反的
那企業到底該怎麼選對魚塘呢?
1. 定標：訂出標準
基於標準，缺甚麼補甚麼
公司小同樣可以釣大魚，成功不是基於資源，是基於目標和成果
2. 定位：用戶、對手、自己
20%高端用戶是價值導向，重點在於差異化、獨特的用戶價值
80%大眾用戶是價格導向，重點在於便宜，這時企業就要具備成本優勢
那哪些競爭對手具備成本優勢呢?
(1) 行業的龍頭老大
有些運用規模效應，能把成本降到底又能保障品質
有些運用供應鏈效應，一條龍把上下游串起來，而有些有獨特或專利的技術
有些大公司開始進入某些領域時，就像猛虎下山，對小公司是致命打擊
(2) 互聯網公司
去中間化，去掉渠道，去掉推廣，人人都是推廣者，所以營銷成本減少
(3) 瘋狂降價的同類
用戶喜歡便宜，就放血降價，沒有技術，只會單純的降價
用戶會回來，但不持久，最後公司缺胳臂斷腿，根本活不下去
猶太人商業法則告訴我們
(1) 企業只為一小部分客戶服務，精準、細分、小眾、聚焦
因為連可口可樂這麼大的公司，都說過他們只為一部分人服務
(2) 你不是在大海中捕魚，是圈養
把市場畫格子，你的客戶頂多占千分之一或萬分之一
(3) 鎖定高端：價值導向，重點在於差異化、獨特的用戶價值
所謂的高端是比較出來的，如果你在中端，鎖定中端中的高端
如果你走的是低端市場，請鎖定低端中的高端
(4) 用戶細分：細分出重度消費用戶，找出他們的購買場景、圖像、購買理由
當選對池塘後，再來就是如何釣對大魚
最重要的是針對購買價格和購買數量區分客戶
A類柏金客戶：價高量大，大鯨魚、靠的是公司戰略
B類黃金客戶：價中量中，是海豚，靠的是優秀老員工戰略
C類鐵客戶： 價低量大，是鯊魚，要懂得篩選、避開
D類鉛客戶： 價低量低，是小魚，需要篩選小魚裡面的大魚
沒有分類的公司，99%的員工在釣小魚，沒有能力和工具釣大鯨魚
投入人力物力財力，釣了1000條小魚
越是小魚生命力越弱，期望值越高，要求越多
1000條小魚相當於一條大魚，員工從雞鳴忙到狗叫，公司生意很好，卻不賺錢
你與小魚為伍，所以你不知道大鯨魚在哪，其實是在對手那裏
當你長期與小魚為伍，你就變成了小魚
以上就是我跟你分享濃縮EMBA的用戶細分法則，希望對你有所幫助
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下一篇的主題我將與你分享如何釣到大魚的大鯨魚戰略，敬請期待!
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