當選對池塘後，再來就是如何釣對大魚，最重要的是針對購買價格和購買數量區分客戶
A類柏金客戶因為價高量大，就是所謂的大鯨魚，靠的是公司戰略
過去的企業轉型升級，都是內部自己閉門造車、孤芳自賞
針對用戶，過去是鎖定小魚雜魚，現在要鎖定鯨魚海豚
因為一條鯨魚的投入=1000條小魚的產出
鯨魚不外乎是量大價高或是龍頭老大，也意味著大業績、大利潤
進入鯨魚圈，自己也會成為大鯨魚，這是企業的轉折點，抓住大鯨魚，才能成為大鯨魚
所以當要求和需求發生改變，產品就會轉型升級，進而團隊轉型升級
那什麼是大鯨魚戰略呢? 方法論就是傳說中的六脈神劍
1. 一把手工程：董事長親自負責，需要資源傾斜、政策傾斜
鎖定式開發，針對行業龍頭老大，瞄準、收集資料、建立關係、從上到下
2. 尖刀配鯨魚：沒有金剛鑽拿不到瓷器活
千米深萬米深，十萬倍投入，非常犀利的殺手鐧
3. 精兵強將/大客戶部：資源傾斜，只做一個客戶
例如華為鐵三角，產品、服務、交付，團隊作戰，各司其職
4. 機制調整：員工做不了大鯨魚
過去員工是低底薪(10%)+高績效(90%)，但這種方式沒辦法捕捉到大鯨魚
因為大鯨魚需要長時間發展，所以要調整中底薪+中績效，個人提成變為團隊提成
5. 政策傾斜：收買大鯨魚
例如東方航空白金卡，為大客戶無償升級為頭等艙，這就是良性循環
因為大客戶常飛，第一個想到的就是你，黏住大鯨魚
6. 關係+專業：關係=服務，專業=產品
案例：如何鎖定紅塔集團這隻大鯨魚
1. 調出精兵強將，組建紅塔事業部
2. 董事長親自公關，團隊跟進
第一年只做了80萬業績，第二年做了200多萬
因為接觸的過程已經有競爭對手，所以大鯨魚不會直接案子給你
第三年成長到3000多萬，到了第六年，業績為2.8億
另外紅塔集團推薦了供應商、製造商、供應鏈
居於對紅塔的服務模式，你能更加了解了客戶需求，與客戶建立了信任
要成為行業第一，不是一天建立起來的，他是可持續的，需要時間、需要積累
最後要來談一下戰略性客戶，也就是指客戶終身制
只有客戶成功，你才會成功，我們不需要太多客戶，我們需要終身的客戶
因為企業不會一直開發新客戶，因為成本有限
要讓客戶知道你的產品服務不可替代，進而轉介紹，而本身的複購率也高
而這樣的話你的成本更低，收益更大，是可持續的正向循環
產品不好，你只能賺一時的錢，活不久；
好的產品，你獲得一生一世的客戶，死磕產品，超出用戶期待
以上就是我跟你分享濃縮EMBA的大鯨魚戰略，希望對你有所幫助
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下一篇的主題我將與你分享傳說中的西方魔咒：降價必死，敬請期待!
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