企業如果持續在發展，要怎樣才能把企業做大賺更多呢? 我們回到最原始的公式：收入-成本=利潤
提高收入才能增加利潤，而市場營銷就是在解決收入的問題，也就是大家常說的營銷4P法則
Product產品是頭牌，你需要死磕，把產品做到極致
Place渠道是陸軍，你需要複製人才、模式，長期積累
Promotion推廣是空軍，你需要運用廣告、品牌、宣傳
Price價格是王牌，也就是我們這次要講的定價定天下，我會把它分成上下兩集來分享
首先回到收入-成本=利潤，而收入=單價 X 銷量，也就是(單價 X 銷量) -成本=利潤
所以提高收入可以選擇提高單價或銷量，但單價與銷量哪個更重要呢?
我們來舉一個簡單的例子，鉛筆1支成本1元，售價2元，假設賣10支的話 20-10=10
假設銷量提升20%，但售價不變，代表銷量變12支，成本也變多
(2X12) -12=12，利潤跟之前相比=(12-10)/10=20%，所以銷量提升20%，成本提升20%，利潤提升20%
假設定價提升20%，但銷量不變，代表售價變成2.4，銷量一樣賣10支，成本不變
(2.4X10)-10=14，利潤跟之前相比=(14-10)/10=40%，所以定價提升20%，成本沒提升，利潤提升100%
但如果定價減少20%，但銷量不變，代表售價變成1.6，銷量一樣賣10支，成本不變
(1.6X10)-10=6，利潤跟之前相比=(6-10)/10= - 40%，所以定價減少20%，成本沒提升，利潤減少100%
所以我們可以看出兩件事，第一是沒賺錢銷量再多都沒用
之前統計美國2483家企業顯示，單價漲1%→利潤多11.1%，銷量漲1%→利潤多3.3%
漲價的好處可以讓利潤翻倍，若是降價影響多大呢? 價格降10% = 銷量需多81% = 原來的利潤
第二是單價比銷量重要5倍，而產品、渠道、推廣都是在解決銷量，只有定價在解決單價
所以營銷的牛鼻子除了產品以外，就是定價，定價是所有牛鼻子裡面的牛鼻子，銷量定大小，定價定生死
而且消費者在購買前只看到你的價格，其他你怎麼推廣販售並不關他的事
所以4P的最終體現就是定價，但4P缺一不可，需要均衡發展，想做到第一，4P都要第一
定價=利潤槓桿，可以把利潤放大，動作簡單效果大
定價=認知，基於董事長的認知，主動權在董事長，基於戰略、用戶的價值、差異化、信念
定價力=競爭力，你為什麼要降價，因為沒有競爭力，沒有差異性，無法給客戶塑造價值
定價設計=利潤設計，定價一出來，戰略就出來了，取決於價值或是價格導向
所以接下來我們會從認知、陷阱、邏輯、策略、方法這五個步驟來分享
1. 定價認知
消費者普遍認為高價=高值、高貴=尊貴，而低價=低值，認為便宜沒有好貨
這些認知主要來源於消費者怕風險，也怕失去機會
心理風險：害怕吃虧上當、物質風險：害怕買錯產品
只好隨大流，別人說好我就買，就像房地產和股票，追高殺跌
並且消費者不是為了買便宜，是為了佔便宜
消費者認為我需要，你打折賣給我，是基於需要，不是基於便宜
2. 定價陷阱
(1)降價自殺：通過降價追求銷量，結果企業虧損自殺
(2)定價過低：預估利潤過於樂觀，結果沒賺錢而虧損
以為虧損基於兩個原因，收入：銷量不夠，成本：成本過高，沒有去思考定價問題，收入=單價 X 銷量
(3)成本定價：成本花了多少錢加上利潤=定價
沒有定價之前，你怎麼計算成本? 你不知道銷量和價格，就無法預測收入
盈虧平衡量=固定成本/(單價-變動成本)，容易少算了成本，你的水電房租、營銷等
(4)薄利多銷：以為薄利就會多銷
薄利是企業的利潤，你的利潤，而多銷是市場、目標客戶
薄利和多銷是兩回事，消費者買的不是薄利，不關心你的利潤，是因為需求、判斷價值
好銷是基於渠道、市場、推廣、團隊機制
的確有些產品是走低價，但他們的低價是戰略，運用規模效應
真正的多銷，不是基於薄利，是高毛利，有足夠的彈藥，才有足夠的推廣資源
(5)競爭導向定價：考慮競爭對手的定價，但假設對手定價錯誤呢?
(6)目標利潤定價：確定產品的利潤，然後再去定價，但消費者未必能接受
(7)一言堂：老闆一人說了算，拍腦袋定價，結果又拍腦袋降價
以上就是我跟你分享濃縮EMBA的定價定天下(上)，希望對你有所幫助
任何問題歡迎在以下留言，期待與你一起成長
下一篇的主題我將繼續分享如何運用正確的邏輯和策略來定價，敬請期待!
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