介紹完定價的認知與陷阱後，我們接下來繼續分享定價邏輯、策略與方法
3. 定價邏輯
(1)定標：想成為誰麼樣的公司
(2)定位：用戶是誰，對手在哪裡，自己的核心優勢
(3)定品：定產品，定價在前，產品在後，定價是指南針、是戰略、是方向、是標籤
(4)定價：價值 VS 成本
成本導向：假設我們的成本：2.5、定價：3、對手定價：3 來跟我們競爭
首先要去了解對手成本，約2.6
再來要把自己的成本降到最低，降到1.9
最後把把定價降低，定價2.1
假如對手跟我們定價相同，每賣一樣產品就虧損，不敢做這個單
之後只會機器停產，未來也只會賣給我們
走成本導向就是要把乾毛巾擠出水來，把對手逼死，把自己逼瘋
價值導向：對手定價10，我們要定價13，甚至更高
必須給客戶交付10倍的好，把自己逼瘋
4. 定價策略
(1)價值定價
消費者花錢買的是價值以及產品帶給的好處，服務、品質、功能、品牌都是
所有的企業家都需要是塑造價值專家，把工作變成價值，通過貨幣轉換成價格讓消費者接受
首先要學會計算價值，站在消費者的角度去分析他的投資回報
包含他的效益、好處、利益、體驗、感受等，並且讓他降低成本，節省時間、滿足需求
價值是一種心理的感知，只要我認為值就是值
只要消費者認為價值對，我喜歡、我願意，我就這樣選擇
並且要會講故事，會塑造價值，會販賣價值，包含了名字、包裝、賣點、服務等
例如房地產，在景觀湖畔放一隻鵝，就可以叫做天鵝湖
價值主張就是把價值訴求給消費者，尤其是針對同類商品，同樣的效果，但傳達的價值不一樣
例如感冒藥，普拿疼伏冒，快速制伏感冒、不含阿斯匹靈、不傷胃等等
通過說服、通過溝通、通過賣點、通過包裝、品牌塑造
最後要做的就是衡量價值取向，重新定位
重新針對目標客戶，重新包裝產品，重新計算價值，重新塑造價值，重新說服價值，重新定價
(2)差異化定價
例如酒店不同等級不同價格，區分成商務、豪華、總統套房等等
健身房收費可以按小時、月費、年費、教練、課程、設施等
(3)目標客戶定價
高端客戶著重於價值，高品質、品牌、技術、研發
低端客戶著重於價格，低成本、規模效應
(4)小數點定價
消費者喜歡整數後面帶有7、8、9數字
消費者對整數非常敏感，數字定價一定要複雜，感覺精算，感覺不一樣
(5)開高走低定價
因為要有營利空間、讓消費者接受價值、慢慢接受價格
所以價格開高然後先打折，不是為了買便宜，是為了佔便宜
消費者根據參考值做選擇，環境好可以變成原價，但一開始低價沒辦法漲價
(6)特價品定價
如果有2萬件產品，其中3%的產品是引流/誘餌，也就是敏感產品、經常採購
引流產品的特點，就是價格低，可能虧損，非核心產品、數量少、吸引眼珠
那為什麼要有引流產品呢? 因為需要大量用戶，運用產品組合，交叉營銷來增加銷售
(7)折扣定價
對於數量採購大、長期購買的客戶給折扣
例如美容院可以儲值打折、餐廳買卷打折、健身房年費打折等等
主要是為了留住大客戶、栓住預期消費、節省成本與現金流周轉
5. 定價方法
(1)首先要成立定價委員會
成員：老闆、財務、營銷、銷售、運營、研發等核心高管
做什麼：群策群力，將定價看做戰略問題，公司命脈
(2)六步方法論
1. 戰略：你到底想要什麼，是利潤最大化? 市場占有率? 打擊競爭對手?
2. 客戶：他的需求、客戶的價值、價格敏感度，你鎖定的是高端中端還是低端?
3. 成本：不同客戶有不同的資源配置，提供不同價值，所以要去核算成本
4. 競爭：競爭環境、對手的成本、對手的目標客戶、目前產品的差異化
5. 決策：通過定價委員會，針對我們的戰略、客戶、成本、競爭對手去選擇策略
6. 定價：上述全部完成後才能定價
以上就是我跟你分享濃縮EMBA的定價定天下(下)，希望對你有所幫助
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