這次把創業擺攤拆解成十個單元，讓我們可以更清楚了解如何來擺攤創業
擺攤的許多因素是環環相扣並會互相影響的，所以建議所有文章都看完會比較清楚歐
以下步驟建議循序漸進，也可以跳到你覺得最需要的地方
後續如果也會根據大家的問題持續做補充更新，感謝大家的支持
擺攤到底如何賣得好，每個人都有他的方法，甚至是一些獨門技巧
雖然我跟很多市場老手比起來實在是菜到不行，但還是歸納出一些方法
這邊我會把擺攤如何賣好分成幾篇來分析，請你整個看完融會貫通後再來實際運用
擺攤如何賣好：你是否知道客人在想什麼呢?
俗話說，當業務需要站在消費者的角度想，所以你需要知道客人在想什麼
這裡把客人常見的心態分四個角度來分析：
客人不相信你、客人怕吃虧、客人愛占便宜、客人買不下去
1. 客人不相信你
商業的本質，是交易。攤商就是連接了交易，串起買家和賣家的關係
但交易之中出現了信用不傳遞，就是離我越遠的人我越不信任
你想想看，假設你家人跟你借錢，你可能直接就問借多少
但陌生人跟你借錢呢? 你可能理都不會理他，因為你跟他不熟，沒有信任
在市場的攤商一開始就是扮演陌生人的角色，想要把東西賣給你
你跟攤商只是第一次接觸，憑你口沫橫飛的介紹，我就可以相信你嗎?
你說你的食物很新鮮、水果很甜、東西很好用、料質非常好，是真的嗎?
其實銷售的97%都在建立信任感，只有3%在成交
這就是為什麼客人只習慣去熟悉的攤位買東西，因為信任
買菜、買肉、買水果，很多客人都只會去平常會去的那幾間攤位購買
因為吃過了對品質有信任、口味有喜歡，買到不好的風險就變低，這樣就不會想去別間買
還有彼此的閒聊很重要，老顧客總會跟你哈拉幾句，市場上充滿了人情味
攤商有時會送點東西或去零頭，甚至記得客人習慣買什麼，都是為了建立好關係
所以如果你是賣吃的，最好有固定位，讓客人知道你何時會出現在這個市場
品質好就會有回頭客，東西吃完了就會再買，這樣你就不缺客人
但我不是賣吃的怎麼辦，可以參考我的做法
像我是賣強力掛勾和304不銹鋼鐵架，掛勾可以用很久又不會壞，鐵架也不會生鏽
但有些市場我還是選擇隔週固定，也就是兩個禮拜去一次，就是為了跟客人建立信任
客人擔心掛勾不黏容易掉怎麼辦，鐵架生鏽了怎麼辦，這些都是很常提到的問題
我的回答總是掛勾壞了撕下來可以免費換新的，如果不黏或鐵架生鏽直接來退錢就好
這個市場我兩個禮拜來一次，這是我的名片，有問題還是好用想再買都可以找我
你可以傳賴跟我講你哪個市場買的，我來這個市場會傳訊息跟你說，也可以打電話問我歐
你看這樣客人就會比較放心，不擔心買完有問題沒人理，你也就能做好服務和保固
所以固定位很重要，但如果沒有固定位的話，請一定要發名片或加賴
我自己是用賴@生活圈來跟客人聯繫，每個月固定傳一次訊息，告知客人去市場的時間
也可以加自己的賴，只是我不太喜歡讓客人和朋友的訊息混在一起
我看過我媽被加入一個賣女裝的賴群組，每天更新去哪個市場，也會PO最新款式的女裝照片
還會在上面感謝哪個客人又來買了幾件，群組非常得熱鬧，也是可以參考的做法
至於會不會太多訊息被客人封鎖或刪除，這個就看每個客人的狀況了
那如果我常換產品呢? 你還是需要固定位，因為客人會記得你
如果你之前賣的東西品質好，客人就會相信你，新產品他有需求就會再跟你買
四流業務賣價格、三流業務賣產品，二流業務賣服務，一流業務賣自己
這就是品牌的建立，客人買的不僅是產品本身，更買產品額外的服務和信任
但固定位也要看市場大小，如果是小市場，那太常去小市場就會變得很辛苦
所以有時可以過段時間再去，不但可以累積客人的需求，也可有空去其他市場做看看
2. 客人怕吃虧
上面提到了在交易之中出現了信用不傳遞，就是離我越遠的人我越不信任
還有另一個東西，叫做信息不對稱，就是我知道一些你不知道的事情
攤商最基本的獲利就是賺價差，也就是我的售價扣掉我的成本就是我的毛利
為什麼攤商有這些價差可以賺，那就代表攤商知道一些客人不知道的事情
例如水果，有可能是攤商可以找到更便宜的進貨價，或是找到更好的品質等等
所以通常客人都喜歡貨比三家不吃虧，但有些產品是無法當下去比較的
因為實際上有許多產品在同個市場，當天只有你這攤在賣，所以客人就是想買又怕吃虧
這時要讓客人知道你已經幫她們比較過了，她買到的產品是最划算的
例如很多攤商都會拿出比較表，說某某平台要賣多少錢，我們只賣多少
或是說百貨公司專櫃幾樓賣多少錢，我們這邊做廣告，只賣你多少錢
讓客人當下覺得自己是不吃虧的，甚至是佔到便宜是最好的
另外在攤位上也可以設定比較，讓客人選到她覺得最划算的
例如可以在攤位上放一個陣店之寶，也就是比較高單價的產品
讓客人覺得你賣的產品都是比較高單價的，高單價就意味著比較高級
這樣就在她的心裡建立了錨點，讓她覺得你的產品的價位高、品質好
當她買比較低價的東西時，就會覺得比較划算，感覺東西很物美價廉
或是也會有我買不起最貴的，但便宜的我還買得起的心態
所以可以做一些產品的設計，例如同一類產品可以有不同的款式和價格
有的款式就是比較貴，當客人比較過後，就會覺得她買到比較划算的了
攤位上理論上會有10%的產品，作用是來設定高價來比較的錨點
這些產品有賣出去是賺到，沒賣出去也是正常，因為它原本就是用來給客人比較的
3. 客人愛占便宜
每個人都有損失規避的心裡，就是人們非常厭惡失去，而期待得到
最常見的例子就是網路購物的運費，假設你的產品售價五百元，運費一百元
當客人看到要付運費的時候，就會有一種失去多花錢的感覺，是不喜歡的
但假設你把產品賣六百元包運，客人反而會有一種賺到的感覺
所以要通過調整方式中的得失感，可以使人做出不同的決策和不同的感受
當你賣需要秤重的東西時，最好一開始用少一點，然後再慢慢的加上去
當客人看你越加越多的感覺就很好，而不是先用多再拿出來的失去感
走過路過，不要錯過；限時特價；還剩最後2套了；全球限量等促銷語
都是在利用客人非常厭惡失去，刺激客人立即採取行動
有的時候你賣的東西已經很便宜了，但客人還是不滿意，要怎麼處理呢?
這是因為客人從來都不是買便宜，而是買商品時占到便宜的感覺
很多賣女裝的攤商喜歡在衣服上面標示原價，然後再用特價的方式促銷
或是買一包80元，三包只要200元，買越多越划算，不買可惜
還有客人買比較多的時候，結帳時送個小東西給客人，都會讓客人感覺很好
便宜很重要，讓用戶覺得占到便宜，更重要
讓用戶覺得，是她自己最終戰勝了你從而占到便宜，最重要
4. 客人買不下去
要知道每個人在心裡，把同樣的錢分門別類地存在了不同帳戶裡
例如你想給自己買台iPhone，但一直捨不得。結果你太太送給你了，你非常高興
雖然你明知這個錢，是你們的共同財富，這和你自己買給自己花了一樣的錢
但感覺似乎沒那麼心疼了，這就是情感維繫帳戶
所以很多客人來市場，覺得她帶的錢是買菜錢，放在買菜帳戶，預算可能不超過一千
這對賣肉賣菜的攤商沒啥影響，但對許多物理攤可是一大挑戰
很常會聽到客人說，買了就沒錢買菜了，或是說錢不太夠下次再買
這時就要改變她的心理帳戶，從買菜帳戶變成情感維繫帳戶
例如買掛勾鐵架，可以說買了讓家裡擺設更整齊，家人用起來也會更方便
像這個牙刷架，很多媽媽買回去之後，都會再回來買好幾組，因為家裡每間廁所都需要阿
把客人原本放在買菜帳戶的錢，轉移到情感維繫帳戶，會讓她更捨得花
另外如果你的產品可以換貨的話，就要請客人先買回去用看看，不適合都可以換
例如很多客人都會說要回去量看看尺寸，再決定買多大的鐵架
我就會說可以先買回去，如果適合的話就可以馬上用，反正下次買也是要跑一趟，先買就先享受
不適合的話就拿回來換，換到你滿意為止，也可以順便先看看家裡有缺什麼再過來歐
這個用在女裝會更適合，因為當你購買後，你就會覺得是自己的東西，捨不得拿去換
除非真的是尺寸很不合或有重大瑕疵，不然客人通常不會來換貨
以下幾點再次跟你提醒注意
(1) 盡量運用固定位來建立客人的信任感，因為客人會記得你
(2) 如果沒有固定位的話，請一定要發名片或加賴
(3) 要讓客人知道你已經幫她們比較過了，她買到的產品不會吃虧
(4) 攤位上可以放比較高價的產品來當比較的錨點，讓客人覺得買得很划算
(5) 客人從來都不是買便宜，而是買商品時占到便宜的感覺
(6) 把客人原本放在買菜帳戶的錢，轉移到情感維繫帳戶，會讓她更捨得花
以上就是你是否知道客人在想什麼，我把客人常見的心態分四個角度來分析，希望你能有所收穫
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