這次把創業擺攤拆解成十個單元，讓我們可以更清楚了解如何來擺攤創業
擺攤的許多因素是環環相扣並會互相影響的，所以建議所有文章都看完會比較清楚歐
以下步驟建議循序漸進，也可以跳到你覺得最需要的地方
後續如果也會根據大家的問題持續做補充更新，感謝大家的支持
擺攤到底如何賣得好，除了你是否知道客人在想什麼之外
你還需要運用四大維度形成閉環，也就是進店、轉化、複購、推薦這四個關鍵點
進店就是讓原本在逛市場的客人注意到你，接著走到你的攤位前
轉化就是讓攤位前的客人挑選完產品後，做出購買的決策
複購就是客人買過你的產品以後，之後有需求還是會跟你買
推薦就是客人不但一直跟你買東西，還推薦其他朋友跟你購買
這就是讓客人一見就進、一進就買、一買再買、一傳千里的四個關鍵時刻
而這時客人又分別扮演不同的角色，分別是受眾、購買者、體驗者和傳播者
進店的時候，客人是受眾，要想辦法讓客人來你的攤位前面
轉化的時候，客人是購買者，要運用套路，讓客人買買買
複購的時候，客人是體驗者，要讓客人忠於習慣，一買再買
推薦的時候，客人是傳播者，要讓客人願意分享，一傳千里
擺攤如何賣好：怎樣讓客人拿出錢買你的東西呢?
當客人來你攤位的時候，客人是購買者，要運用套路，讓客人買買買
這裡把怎樣讓客人拿出錢買你的東西分五個角度來分析：
產品介紹、產品體驗、決策時間、連帶購買、打折促銷
1. 產品介紹
首先你得知道客人在這個時刻，她的角色是什麼
在來攤位前的時刻，客人還是一個路過者，到了攤位的時候，客人的角色就變成了購買者
但是客人在購買前，是不信任這個品牌的，所以她會不斷地探尋
她在探尋的時候，會一直不斷地問這個問題：這個東西跟別家有什麼不同之處嗎？
你想想看，是不是這樣？
比如客人現在走到一個賣毛巾的攤位，你跟她說這是最新款的毛巾
客人立刻就會想，這個毛巾跟別家有什麼不同之處嗎？
所以要解決這個問題，你需要注意以下幾點
(1) 客人並不是專業的
你以為客人很專業，結果客人根本聽不懂你在說什麼，因為你講的就不是大白話
對客人來說，你講的是文言文，她根本就聽不懂你在說什麼
比如一個賣手機的小姐，一直跟客人說，這部手機是UHD四倍的分辨率，21：9的縱橫比
120FPS 的高幀率錄製，120Hz 屏幕刷新率。這些你懂吧？
她在說的過程中，客人也只能一直點頭，但是講完以後，客人就說我再想想，然後轉身走掉
她可能不是不想聽或不想買，非常有可能是你講了過於專業的事情
其實客人根本聽不懂，無法跟你同頻，所以造成購買的障礙
(2) 你講的她不需要
你一直自顧自地在講很多你自己想說的東西，但客人根本就不關心
一開始記得要去觀察客人的特色，先大概猜一下她的需求
例如賣女裝的可以去看客人的打扮，去想想哪件衣服適合客人
或者是觀察客人的眼睛在看哪邊，因為她一直看的東西就是吸引她注意的產品
你可以從這個產品開始去介紹，接著慢慢去了解客人的需求
但如果前面的狀況都無法發現，那最簡單的方式就是詢問客人
例如我在賣掛勾的時候，就會問客人是想掛什麼東西呢?
賣鐵架的時候，也會問是想用在廚房或浴室呢? 接著再詢問更清楚的需求
我們一定要用客人的視角，詢問客人的需求，看看你講的，是不是客人需要的
2. 產品體驗
當你找出了客人的需求，用大白話講了客人聽的懂得介紹，也真的講了很多不同之處
這時客人馬上就會想，這是真的嗎？你說的可信嗎？
客人問這個問題背後的真正原因是什麼？就是不信任，就是客人不相信你講的
所以要解決這個問題，你需要注意以下幾點
(1) 試用是購買的最關鍵場景
試用可以讓客人從一個購買者變成一個使用者，這個時候她的心態就被改變了
當你改變了客人的角色，你就改變了她的心態
你想想看，原本你可能一直跟客人說，你穿這件衣服可好看了
客人心想，你講的是真的嗎？但一旦她試穿後，她的視角就改變了，她的想法馬上變得不一樣了
客人會想：哇，看起來很好啊，如果我上班穿，一定很好看，同事會覺得我變年輕了
你不用多說，她自己會開始想像穿上之後的感覺。障礙消失了，客人購買的概率就變高了
所以試用一定要想辦法讓客人產生高峰值，也就是很滿意，很喜歡這個產品
比如試穿，我覺得這件還好吧，還可以
再比如試吃，嗯，我覺得這東西吃起來也還好，沒什麼特別
這些試用就是沒讓客人產生高峰值，所以購買率就差
購買率不好的攤位，一定是試用出了問題
如果你有試用這個場景，一定要去問客人試用這個環節到底出現了什麼問題
客人試用有喜歡嗎？有不開心嗎？這都是我們該問的問題
這裡的試用，包括試吃、試穿、試喝、試戴等，統統都是
(2) 讓客人有記憶點
除了這客人產生高峰值之外，在客人試用的過程中，也要產生記憶點
我們想要的記憶點有哪些呢？視覺、嗅覺、味覺、觸覺、聽覺，這些都是重要的五感記憶點
但前提一定是你要讓客人先試試看，一定要記住，試這個動作可以改變客人的角色，這是關鍵
再拿觸感來說，一般人覺得觸感還好，不太重要。但其實人最可怕的是觸覺，觸覺騙了你很多事
舉個例子，有一件衣服質量好，你說這是什麼高級的特殊材料，不過客人聽不懂
但是客人一摸發現觸感真的很好，很舒服，客人就立刻會相信你說的，它用的真的是很高級的材料
你產品的品質好不好，客人不是看出來的，而是摸出來的
比如你一部手機做得再好，功能再強，只要客人摸上去覺得質感不好，她就不會要這部手機
再舉個掛勾的例子，你跟客人說這個掛勾可以耐重五公斤，磁磚木頭油漆水泥都可以掛
光用說的客人會相信嗎? 她一定覺得你在唬爛，覺得不平的牆面怎麼可以掛
所以我們就會準備不同的板子，有水泥木頭油漆等，實際貼上掛勾讓客人拉看看
還會用一個五公斤的飲用水桶，直接掛在掛勾上面給客人看
問什麼要做這些，因為客人實際看到掛東西，摸到不同的牆面都會產生記憶點
用說得沒用，實際讓客人看到，進而讓客人摸到來體驗才會有用
所以要記得，放大你的美，讓你的美被看見，有記憶點，可不是單指視覺，而是指五感
3. 決策時間
客人做出“買買買”這個決策，時間是很短的
客人在線下購買一個產品，平均“決策時間”是13秒。在線上呢？是19秒
也就是說，買和不買這個決策，對你影響重大，但客人在20秒之內就決定了
客人挑來挑去，反而不買；當你減少客人的選擇，反而買得更多
所以要減少用戶決策時間，是讓客人購買重要步驟，你需要注意以下幾點
(1) 減少選項
在客人來攤位前，你攤位的東西多是好事還是壞事？是好事
因為客人看到很多選擇，就想要來你的攤位看一看
但是在購買的時候，多就變成了壞事
很簡單，因為客人就會出現選擇障礙，不知道該買哪一個才好，結果轉身走掉
所以就像上面有提到的，你要找出客人的需求，你要弄清楚，客人買來是做什麼用的？
在她買的時候告訴她，這個是什麼人群專用的，客人馬上就會對號入座
舉例來說，這款衣服特別顯瘦，針對下半身特別修身，微胖客人一聽到就覺得跟自己有關
這款嬰幼兒輔食，特別開胃，寶寶特別愛吃，特別下飯，媽媽一聽到就會買
賣火鍋料的，一般人都不太想去點魚塊，你可以在這個魚塊上面加了兩個字，叫“無刺魚塊”
再加一句適合孩子，那帶孩子的家長就會買了，因為他找到了購買理由
但如果客人不知道買什麼呢? 這時你就要推客人一把了
你可以看到線上的各種平台，比如MOMO、PCHOME等等，一定會有熱銷排行榜、店長推薦
目的是什麼？就是告訴客人，我是提供這麼多東西，但我告訴你，你買這幾個準沒錯
客人還真的最後就乖乖地買那幾樣，因為這降低了客人的選擇障礙
運用數據告訴客人，這是熱銷第一名，告訴客人你買的不會有問題，你可以安心買，買這個就對了
因為客人不確定什麼是最好的，或者擔心會不會買錯
你一定要清楚地告訴客人應該買哪一樣東西才是好的，移除她的選擇障礙
(2) 行動指令
當你在網路購物時，購物車圖標前，多放一個“+”號，下單率會提高15%
如果乾脆把圖標，換成“加入購物車”五個字，下單率會提高49%
所以在攤位前，你可以說這個產品目前正在做特價，不買可惜
或者說這個產品是賣最好的，每個客人都會帶一件，是我們的招牌
不管怎樣，講出讓客人行動的指令，會讓客人增加購買的機率
(3) 信息聚焦
記住你只有20秒，你希望在這20秒內，用什麼來打動她？再多優點，你也只能說一條
所以一定要突出一個產品賣點，並且契合客人最主要的需求
把產品從可買可不買，變為必買品
如果你的產品賣點能在名稱中出現是最好的，例如超吸水毛巾、塵璊吸塵器等
這樣客人一聽到產品就能確認是否是她要的，很簡單就找出她的需求
不過或許你的產品有許多優點，但你一定要濃縮出最重要的少數幾個賣點
例如我們家的招牌牙刷架，我就會跟客人說，以前客人都會把牙刷放在杯子裡面來收納
但這樣久了杯子裡面都會髒掉，所以我們的牙刷架可以讓你的杯子倒掛在旁邊
然後前面放牙刷，後面放牙膏或洗面乳，早上起床刷牙洗臉一次都搞定了
也不用把所有東西放在洗手台前面占空間，只要一個牙刷架掛在旁邊就整齊乾淨了
你看，我簡單的把客人遇到的問題解決，並凸顯產品賣點，來打動客人
當客人在我們的產品上找到購買的理由，就會購買了
(4) 短缺刺激
用短缺激勵客人立刻買，這是小五金攤最擅長的方式
通常會說這樣產品今天只帶了這些，賣完就沒有了，要買要快
也可以說這個產品目前剛賣了五個，目前剩下這一個，錯過就沒有了
或是我們兩個禮拜只來一次，今天不買就要等14天了
總之就是要用短缺這個刺激，來激勵客人趕快購買
(5) 減少步驟
這一招比較適合賣高單價的攤位使用，例如賣高價飾品的，因為這個需要一些成本
這招就是當客人有時候帶不夠錢的時候，你可以說你這邊可以刷卡
刷卡是一個很恐怖的武器，因為客人不會拿出錢來，只要刷一下，不會有付錢的心痛
所以你去百貨公司看，每一個專櫃都是可以刷卡的，就是要客人降低花錢的罪惡
不過因為刷卡是需要去申請的，而且每次都需要手續費，所以不是每個攤位都需要的
4. 連帶購買
從客人的初始需求出發，深入挖掘相關需求，連帶銷售產品的數量
講白一點就是讓客人多買一點，增加客人單次消費的金額，也增加你的營業額
你可以用以下幾個方式，來增加客人購買的金額
(1) 價格連帶
低價帶高價，例如有些攤位會說，10分鐘內前面的產品全部五個一百
運用飢餓行銷的概念，把人流帶進來，這也是之前說過引流品的概念
等客人挑完低價的產品後，會順便看看其他產品，就有機會購買
或是走到後面結帳的時候，可以再推薦幾個高單價的產品
而高價帶低價，像你去屈臣氏買東西，結帳時你會看到櫃檯後面有很多優惠的商品
這時候店員跟你說，先生，你再加10元就可以賣走兩條牙膏。你一聽只要十元，多帶兩條牙膏
也就可以說這個產品原本80元，因為你有購買其他產品，所以現在加購價50元
就是利用結帳的時候，讓客人多帶一些產品，這些產品利潤或許變低，但你還是賺的
所以你有問就有機會，讓客人覺得好像加購還蠻划算的感覺，增加客人購買單價
(2) 買多帶少連帶
在百貨公司應該很常看見買五千送五百或者滿千送百的標語
其實你冷靜一算，滿千送百也就是打91折的促銷而已，但聽起來就是不一樣
這麼做的最大動機，就是讓客人為了湊到多少錢而多買的概念
當客人買了四千多的時候，就會忍不住的對自己說
那就隨便再買個什麼，湊五千元吧。這樣也就達到連帶消費的目的了
(3) 親情連帶
這個運用的就是人心中最慷慨的心理帳戶，這個心理帳戶是情感維繫帳戶
例如賣童裝的，可以問看看客人有幾個小孩，假設有兩個小孩
當客人只買一件的時候，你可以說，都幫哥哥買，那不幫弟弟買會不公平歐
或者賣衣服的攤位，也可以問客人說，要不要給男朋友帶一件情侶款
當我賣衛生紙架的時候，就會問說家裡的其他間廁所是否也要放一個呢
因為人在對待親人的時候是最慷慨的時候，也是最有機會多購買的
(4) 搭配連帶
假設你是賣時尚女裝的攤位，可以順便賣胸針、項鍊、甚至是手錶
你是賣鞋子的，可以順便賣鞋墊、清潔鞋子的用品等
總之跟你的產品有關的東西，都可以試著賣賣看
站在客人的角度，覺得當你買了這個東西，哪些東西可能也是你需要的
試著找出這些產品，實際賣賣看，再根據銷售狀況去調整就好
(5) 組合式連帶
記得在便利商店都會有，配上指定飲品可以享用49元 或59元優惠組合
在攤位有些產品你也可以用搭配的，例如買一個80，兩個150，三個只要200歐
或者是買兩個折價多少的方式，要記得客人總是喜歡占便宜的感覺
最後要記得一個神句，跟客人說，這不是多買，這只是提前買
5. 打折促銷
當你找出了客人的需求，用大白話講了客人聽的懂得介紹
並讓客人實際試用體驗過，感受了產品的優點，找到了購買的理由
以上的所以過程，本質上都只有一個目的，用力按下客人心中那個購買開關
但你發現客人還是有點猶豫，這時候只能用最後的絕招了，那就是打折促銷
需要注意的是，打折促銷，不應該簡單粗暴
9折要不要？那8折呢？7折？這種方式，是打折的低級形態，會讓用戶懷疑商品的真實價值
打折這招請記得最後才使用，因為它會減少你的利潤，是最後的手段
有些攤位因為覺得好用而時常用，導致你的營業額雖然高，但你的獲利變低許多
如果真的要用，你可以用以下幾個方式，來增加客人的購買意願
(1) 低價高購
現在只要花199元就可以買到我們攤位裡價值300元的產品
或者你只要花199元，就可以在我們攤位裡挑選任何一件原價商品
花少錢，買貴東西，你會覺得特別有價值感，但不會覺得這是打折，雖然其實這就是打折
另外要記得單價低用百分比，單價高用金額促銷，什麼意思呢?
假設你的產品要價50元，當你賣30元的時候，不要說便宜20元，要說打6折，也就是40%折扣
但當你的產品要價1000元，當你賣800元的時候，不要說打8折，要說便宜200元
為的就是讓客人聽到有感覺，要選擇數字比較大的折扣，雖然意思是一樣的
(2) 贈而不折
有時候你可以說，真的不能再便宜了，這樣吧，我再送你點東西吧
這個是我們掛勾攤最常用的方式，因為送個小東西的成本不高，但確可以讓客人有賺到的感覺
客人有時後殺價只是為了要占便宜的感覺，所以送些小東西是很好的方式
賣吃得也可以用我再多一些給你好了，這些都叫贈而不折
它不會折損你產品的價值感，但卻給了客人同樣的獲得感
(3) 折上再折
如果必須用折扣，那就打折打到讓她震撼
你可以說，今天全部打9折，你這個月生日，打9折，什麼，你是O型血，打9折
你這個月剛好生日，還是O型血，那就給你打9折的、9折的、9折
聽上去多霸氣，但其實也就打了7.29折
你如果一開始說7.2折，客人可能是沒感覺的
以下幾點再次跟你提醒注意
(1) 你以為客人很專業，結果客人根本聽不懂你在說什麼，因為你講的就不是大白話
(2) 我們一定要用客人的視角，詢問客人的需求，看看你講的，是不是客人需要的
(3) 試用是購買的最關鍵場景，一定要想辦法讓客人產生高峰值
(4) 放大你的美，讓你的美被看見，有記憶點，可不是單指視覺，而是指五感
(5) 你一定要清楚地告訴客人應該買哪一樣東西才是好的，移除她的選擇障礙
(6) 不管怎樣，講出讓客人行動的指令，會讓客人增加購買的機率
(7) 要突出一個產品賣點，並契合客人最主要的需求，把產品從可買可不買，變為必買品
(8) 從客人的初始需求出發，深入挖掘相關需求，連帶銷售產品的數量
(9) 贈而不折並不會折損你產品的價值感，但卻給了客人同樣的獲得感
以上就是如何讓客人拿出錢買你的東西呢，我分五個角度來分析，希望你能有所收穫
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