這次把創業擺攤拆解成十個單元，讓我們可以更清楚了解如何來擺攤創業
擺攤的許多因素是環環相扣並會互相影響的，所以建議所有文章都看完會比較清楚歐
以下步驟建議循序漸進，也可以跳到你覺得最需要的地方
後續如果也會根據大家的問題持續做補充更新，感謝大家的支持
擺攤到底如何賣得好，除了你是否知道客人在想什麼之外
你還需要運用四大維度形成閉環，也就是進店、轉化、複購、推薦這四個關鍵點
進店就是讓原本在逛市場的客人注意到你，接著走到你的攤位前
轉化就是讓攤位前的客人挑選完產品後，做出購買的決策
複購就是客人買過你的產品以後，之後有需求還是會跟你買
推薦就是客人不但一直跟你買東西，還推薦其他朋友跟你購買
這就是讓客人一見就進、一進就買、一買再買、一傳千里的四個關鍵時刻
而這時客人又分別扮演不同的角色，分別是受眾、購買者、體驗者和傳播者
進店的時候，客人是受眾，要想辦法讓客人來你的攤位前面
轉化的時候，客人是購買者，要運用套路，讓客人買買買
複購的時候，客人是體驗者，要讓客人忠於習慣，一買再買
推薦的時候，客人是傳播者，要讓客人願意分享，一傳千里
擺攤如何賣好：如何讓買過的客人變成回頭客呢?
當客人買過你的東西之後，客人是體驗者，要讓客人忠於習慣，一買再買
回頭客就是買過一次你商品的人重複購買，是你最寶貴的客戶
這裡把如何讓買過的客人變成回頭客分四個角度來分析：
感覺良好、覺得值得、主動聯絡、會員制度
1. 感覺良好
首先你要知道市場就是個充滿人情味的地方，跟網路購物完全不一樣
人和人的接觸和互動都是有感情的，所以你要給人有溫度的感覺，讓客人感覺良好
只要客人覺得跟你的相處感覺很棒時，看到你就會想去你的攤位
當她對你的產品有需求的時候，第一時間就會聯想到你
你或許會說我的產品就是便宜且品質又好，就算客人感覺不好也會買
這樣說也沒錯，但當其他競爭者出現，產品的品質和價格也跟你差不多
這時你就失去優勢，客人因為感覺不好而去買別家，不會成為你的回頭客
所以要讓客人感覺良好是必要的，你需要注意以下幾點
(1) 保持微笑
微笑，是最基本的釋放心靈，一個人發自內心的微笑，從臉上表現出來，很容易感染對方
在你在叫賣的時候，如果跟客人眼神對到，一定要保持微笑
如果不叫賣的時候，我看到客人也是會點頭微笑，可以拉近你跟客人的關係
微笑讓人覺得舒服，感覺親切，會更容易吸引客戶來你的攤位
記得微笑不只是剛開始，聊天、介紹、收錢的時候都要保持
(2) 講話禮貌
客人來攤位前面時，可以先跟客人問好，說聲早安等
友好的問候更能讓客人在陌生的環境中放鬆心理壓力，讓接下來的介紹順利進行
另外可以花幾秒鐘對客人說一些稱讚的話，能有效地增加與客人間相互的友好情誼
與客人之間建立起一個和諧、愉快的服務與被服務的氛圍
在開始跟客人對話後，可以多使用請、麻煩、謝謝等字眼
例如：大姊，請問你有什麼需求? 麻煩看這邊一下、這個籃子給你裝，謝謝
當遇到客人不買的時候，我也會說下次有需要再過來歐，畢竟客人有選擇的權利
或是遇到很常買的老顧客，我也會說沒買也要過來打聲招呼歐
(3) 服務周到
擺攤其實也是服務業，你要服務到你攤位前面的所有客人
當客人不會用產品或有問題時，你要介紹和解決
當客人嫌商品太貴或不好用時，你要傾聽和解釋
另外在客人很多忙碌的時候，要學會用眼神與顧客交談
你可以用眼神來交流，告訴客人你願意為她服務的信息
建議採用10秒鐘規則，即你在忙於招待另外一個人，也要在10秒鐘內用眼神與客人交流
如用口頭問候一樣，你不必打斷正在進行的服務，只是暫停一下和瞥一眼就能抓住新顧客
減少客人被冷落而引起的不滿，算是個很實用的小技巧
也可以試著把客人從到攤位前到結帳後的所以環節記錄起來
然後去思考分析在哪個地方還可以做得更好
接著再實際去改進你的應對，長久下來你的服務肯定很周到
(4) 學會聊天
雖然客人來攤位你就是要賣她東西，但有時可以先試著跟客人聊天
從聊天中慢慢去找出她的需求，這樣客人比較不會有壓力
甚至可以從聊天中去了解她的背景或家庭狀況，這些都是建立你跟客人的關係
像我看到有些媽媽跟小孩來逛市場，我就都會問一下，說這是你的小孩歐?
當客人回答是的，我就會根據小孩的特質來回應一下
例如：哇，小孩都那麼大了歐，真看不出來耶
雖然這些對話沒有幫助銷售，但就是可以拉近你跟客人的熟悉程度
因為我時常跟客人聊天，所以還遇過有客人請我去她家吃飯呢
2. 覺得值得
複購，就是想讓客人一買再買，成為回頭客
可是你想過沒有，除了你讓客人感覺良好之外，她為什麼會一買再買？
是因為只是習慣了不想換？或者，是因為很好用？還是只是因為懶得換，所以就一直用？
其實真正會讓客人一買再買，就是因為客人覺得產品值得
客人覺得值得，不但會一買再買，還會一傳千里，告訴他的朋友，從使用者變成推薦者
在此跟你分享五個非常重要的關鍵時刻，也就是客人會覺得值得的時刻
(1) 最初開箱
這個時刻非常重要，因為你在這個時刻有值得的感覺，客人最容易記得
舉例來說，很多時候客人買了東西剛打開，用都還沒用
一看到包裝覺得不好，一聞到氣味覺得不對，她立刻就覺得這個東西不值得了
如果一開箱感覺到檔次很高，摸起來質感不錯，就會小心翼翼地拆封
用都還沒用就覺得這是個高檔貨，所以開箱這個時刻是非常重要的
雖然市場賣的東西大部分沒有包裝，但你也要確保產品打包好不會互相壓到
還有賣吃的也要注意，不要讓東西帶回去後才發現袋子都髒掉了
(2) 最真符合
你在產品介紹時，講了很多厲害的功能，客人因為這個功能買了
在真正用的時候，他發現真的就是這樣，那這就叫最真符合
客人覺得值得是因為在真正使用你的產品的時候，客人的感受和你當初對他說的是一致的
如果你所說的跟客人實際使用後的體驗不同，讓客人感受過低谷經驗，那就糟糕了
因為我們常以為有一些地方做不好沒關係，客人應該不會太在意
但其實客人超不爽，因為這點就不再買了
有時我們自以為很了解客人會怎麼用產品，但其實不了解
所以你要去了解，客人買你的產品是來做什麼？想解決什麼問題？
當你遇到回頭客的時候，記得要問她產品使用得如何？有沒有什麼問題等
根據客人的回覆，你會更清楚你的產品賣點是否符合客人的真正需求
另外這個時刻對於線上的電商特別重要，因為客人不是在攤位前面看到商品後挑選
而看的都是圖片、影片，所以如果他用了之後，發現跟你講的不一樣
會立刻跌入低谷，不但給差評，以後也不會再買了
(3) 最高峰值
客人若是買一次就不再買了，除了感受到低谷經驗之外
就是在使用過程中沒有感受到峰值，讓客人覺得物無所值
例如我們現在住酒店，常常都會點外賣。當你點了外賣要下樓去拿的時候
服務員主動走過來跟你講：您只要告訴我房號，我待會兒可以幫您把您的外賣送到樓上去
你覺得太棒了，就是這麼短的時間，這麼簡單的事情，你立刻產生了峰值
因為住酒店點外賣，這是會非常高頻發生的事
他在這個時刻主動幫你送上樓，幫你省了很多時間，那種感受特別好
就像是你在家一樣，你不用下去，就有人幫你把外賣送上樓，送到家門口
就在你所在乎的這個時刻，這個時刻又是高頻有感的，把這個時刻做好，客人就立刻產生峰值
所以要根據你的產品，選一個客人最常用的時刻，然後把那個時刻變成峰值
(4) 最有面子
想要客人復購你的產品，就得讓客人在使用的時候，感覺到非常有面子
舉個例子，當我說：哇，先生，你這隻手錶真好看，要多少錢啊？
這個人就覺得這隻手錶讓他很有面子，他買這隻手錶值了
你想想看是不是這樣？跟這個人到底是不是了解這隻錶，這隻錶是不是很準，有關係嗎？
用在女裝會更實在，當你穿新買的女裝，朋友都說很好看，你會不再去那個攤位買嗎？
(5) 最低逆轉
當客人買了東西回家，但在使用產品出了問題的時候，該怎麼辦呢?
最好的辦法就是留下你的聯絡方式，就像我之前說的，要留名片給客戶
如果你有固定位的話，也可以告知客人何時來市場可以找到你
因為當客人有問題的時候，如果沒有人可以協助解決，感覺是非常差的
甚至會後悔買了你的產品，也就不會再次去跟你購買了
3. 主動聯絡
發展一個新客戶的成本，可以發展3~10個老客戶
同樣的銷售額，都來自老客戶，比都來自新客戶，成本要低得多
而且利潤要高得多，業績也會穩定得多
所以重點在於你沒有刻意培養客戶的重複購買習慣，你要主動聯絡客人重複購買
有研究表明，第5次購買時，顧客黏性才能養成，而對黏性影響最大的，是前3次購買
所以：一定要讓顧客買3~5次
曾經的首富王永慶，最早靠賣大米為生，他的賣法尤其與眾不同
他會很有心地在小本子上記下來，米缸的大小，有幾口人，每天用米量多少
預計多久送一次，每次送多少，同時他還會了解客戶發工資的日子
等客戶米快吃完時，王永慶扛著大米就送上門了，然後在顧客發工資後的一兩天，去討米錢
王永慶鎖住了越來越多重複購買的客戶，客人的黏性越來越高
你可以在每個階段，使用不同的策略，我們用賣女裝的攤位來舉例
(1) 活躍期(30~45天)，這個階段，要保證接觸頻次，但不以促銷和折扣為主
比如，你可以給客人發新品上架通知，或者關聯產品推薦
上次您買的上衣，和它搭配的新款圍巾到貨了，要不要試試
活躍期快要結束，顧客還沒再次購買，可以發送45天內二次購買就有的當季贈品
(2) 沉默期(45~90天)，這個階段，要保證接觸頻次，開始進行少量的營銷刺激
繼續發送上新通知和關聯推薦，同時定向推薦性價比極高的爆款產品
我們來了一款蔡依林同款的帽子，賣瘋了，還超便宜
看看這個階段有什麼節日，給顧客發去暖意滿滿的關懷和小額折扣券
沉默期快要結束，顧客還沒再次購買，可以發送90天內二次購買就有的高額當季贈品
(3) 睡眠期(91~180天)，這個階段顧客流失的風險就很大了，要通過大折扣活動挽回
這時新品通知和關聯推薦，已經不是主體，要繼續大力推薦誘惑力很強的爆款
還可以定向推送清貨促銷，快換季了，當季衣服全部2折優惠
還可以溫柔地提醒用戶，您已經多長時間沒來了，有些優惠將會錯失
睡眠期快要結束，顧客還沒再次購買，可以發送180天內二次購買就有的特別優惠
(4) 流失期(180天以上)，這個階段的客戶基本就流失了，應該減少接觸，只在大促銷時備用
嘗試了180天都沒挽回，就別再試了。這些客戶，可以先暫時封存
等待雙11，或者年度店慶時，再用重錘喚醒，死馬當作活馬醫
4. 會員制度
會員制的本質，是一種類似於團購的契約關係：
我承諾在你這裡更多地消費，你也承諾給我更多的利益
例如Costco承諾給你更便宜的價格，你也會願意去Costco買更多的東西
所以當客人是你的會員的時候，會更願意去你的攤位買東西
會員制度的使用可以分成兩種
(1) 進入門檻契約
Costco的會員制，就是典型的進入門檻契約
我的東西就是便宜，非常便宜，過去幾年，幾千萬會員已經證明了這件事
我有談判籌碼，所以我決定給會員設定進入門檻，一千初的會員費作為履約押金
Costco也把所有產品综合毛利率控制在6%左右，任何產品的毛利不得超过14%
(2) 逃離成本契約
那如果顧客的選擇權更大呢？ 那我不用你交會員費
你來就好，所有購買的消費金額都有集點，所有點數可做折扣
擺攤就比較適合這種類型，你可以設定集點換折扣的比例
隨著消費越來越多，大量累積的積分和折扣，都會變成顧客的逃離成本
因為同樣一個產品，我去別家買沒有累積積分，而我來你的攤位就有
所以客人就會很習慣的繼續來你的攤位購買，成為忠實的回頭客
以下幾點再次跟你提醒注意
(1) 友好的問候更能讓客人在陌生的環境中放鬆心理壓力，讓接下來的介紹順利進行
(2) 在客人很多忙碌的時候，要學會用眼神與顧客交談，讓她知道你願意為她服務
(3) 從聊天中慢慢去找出她的需求，這樣客人比較不會有壓力
(4) 客人覺得值得是因為在真正使用你的產品的時候，感受和你當初對他說的是一致的
(5) 客人在產品使用過程中沒有感受到峰值，會讓客人覺得物無所值
(6) 刻意培養客戶的重複購買習慣，你要主動聯絡客人重複購買
(7) 第5次購買時，顧客黏性才能養成，而對黏性影響最大的，是前3次購買
(8) 設定集點換折扣的比例，隨著消費越來越多，都會變成顧客的逃離成本
以上就是怎樣讓買過的客人變成回頭客，我分四個角度來分析，希望你能有所收穫
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