這次把創業擺攤拆解成十個單元，讓我們可以更清楚了解如何來擺攤創業
擺攤的許多因素是環環相扣並會互相影響的，所以建議所有文章都看完會比較清楚歐
以下步驟建議循序漸進，也可以跳到你覺得最需要的地方
後續如果也會根據大家的問題持續做補充更新，感謝大家的支持
擺攤到底如何賣得好，除了你是否知道客人在想什麼之外
你還需要運用四大維度形成閉環，也就是進店、轉化、複購、推薦這四個關鍵點
進店就是讓原本在逛市場的客人注意到你，接著走到你的攤位前
轉化就是讓攤位前的客人挑選完產品後，做出購買的決策
複購就是客人買過你的產品以後，之後有需求還是會跟你買
推薦就是客人不但一直跟你買東西，還推薦其他朋友跟你購買
這就是讓客人一見就進、一進就買、一買再買、一傳千里的四個關鍵時刻
而這時客人又分別扮演不同的角色，分別是受眾、購買者、體驗者和傳播者
進店的時候，客人是受眾，要想辦法讓客人來你的攤位前面
轉化的時候，客人是購買者，要運用套路，讓客人買買買
複購的時候，客人是體驗者，要讓客人忠於習慣，一買再買
推薦的時候，客人是傳播者，要讓客人願意分享，一傳千里
擺攤如何賣好：如何讓買過的客人推薦你呢?
推薦的時候，客人是傳播者，要讓客人願意分享，一傳千里
這裡把如何讓買過的客人推薦你分三個角度來分析：
推薦動機、推薦內容、最佳推薦人
1. 推薦動機
常聽到有人說，我們的客人都不幫我們分享，那該怎樣辦呢?
這聽上去是個問題，可是這個問題本身就是錯的
(1) 客人才是主角
從客人的角度來看，我是一個客人，我為什麼要幫你分享?
大部分的人都以為客人要推薦的是品牌本身，這從根本上就錯了
其實客人是透過你的產品，告訴別人“我是誰”
客人在推薦的時候，心理底層根本不是在推薦你，她講的都是他自己的故事
只是在講這個故事的過程裡，她提到了你，推薦了你
客人才是主角，品牌只是配角
最實在的例子就是奢侈品，包含了高級的包包、昂貴的手錶等
當有些人拿著LV的包包，跟你講這個包有多好用，多好看等
她其實不是想推薦LV，而在告訴別人我是誰
告訴別人自己的品味，以及有足夠的經濟能力來購買這個包包
但其實她們都間接成為奢侈品品牌的無形推薦者
其實客人告訴別人“我是誰”的方式有很多，不一定是奢侈品
比如很你最近看了一本書很棒，聽了一個演講很不錯，你都會忍不住想要分享給朋友
但內心裡其實你是想偷偷地告訴朋友，你是個走在前沿的人、不斷進步的人
比如很你最近買了30不銹鋼的牙刷架和放洗髮精沐浴乳的瓶罐架，想要分享給朋友
你是想偷偷地告訴朋友，你是個愛乾淨，把家裡擺設的整齊又舒適的人
比如很你最近買了低溫烘培的無調味綜合堅果，想要分享給朋友
你是想偷偷地告訴朋友，你是個不亂吃零食，很重視健康和養身的人
(2) 感覺值得
接著客人再問第二個問題，你有什麼值得分享的?
這個問題背後的重點在於，客人只買不推薦，其實不是不願意推薦，而是沒有覺得值得
這就回到上一篇，如何有回頭客的一個重點：感覺值得
其實真正會讓客人一買再買，就是因為客人覺得產品值得
客人覺得值得，不但會一買再買，還會一傳千里，告訴他的朋友，從使用者變成推薦者
在此跟你分享五個非常重要的關鍵時刻，也就是客人會覺得值得的時刻
首先當然就是要好好打造五大值得的時刻，我們一起來複習一下
分別是：最初開箱、最真符合、最高峰值、最有面子、最低逆轉
如果在這裡找重點，建議你先做好“最初開箱、最真符合、最低逆轉”這三個時刻
因為這三個關鍵時刻更容易啟動消費者分享
你想想看，“最初開箱”是客人一拿到你的產品打開的那個時刻
如果這時候他覺得很驚艷，還沒開始用你的產品，就已經拍照分享了
而“最真符合”很簡單，如果你的產品用起來跟你介紹講的一模一樣
客人立刻就覺得值得，馬上告訴朋友，這個可以買，強烈推薦
例如我很多客人都是使用304不銹鋼鐵架一陣子後發現真的不會生鏽
就會推薦朋友來購買，因為之前很多攤商講不會生鏽都是騙人的
當她發現跟我當初講的一樣，沒有騙人，就會很樂意跟朋友分享
“最低逆轉”是低谷變峰值的時刻，我甚至可以向你保證，這是客人百分百會分享的
如果說“最真符合”是符合了客人的預期，那“最低逆轉”可以說是完全超出了客人的預期
客人帶著驚訝和讚嘆，當然一定會分享推薦
例如我們的掛勾都是有保固的，如果斷掉或脫落，都可以帶來免費換新的
當客人遇到少數的瑕疵品，撕下來給我們而真的能換新的時候
客人會覺得很開心，因為再也不怕掛勾壞掉找不到人了，當然也就會想分享出去
說到這兒我要再次提醒你，千萬不能有低谷，因為低谷也會被分享
婆婆媽媽會告訴朋友怎麼避坑，那可就糟了
2. 推薦內容
客人要推薦的時候，她會怎麼講你呢? 你有什麼素材可以讓客人講出屬於她的故事?
在推薦這個維度裡，最大的障礙除了客人沒有動機分享外，就是客人不知道怎麼去分享你
因此要設計容易存入大腦的體驗，讓客人在分享時也容易提取，這就是傳於印記
品牌準備好素材，讓客人在使用產品的過程裡，有內容去分享，創造屬於她自己的故事
比如你跟朋友分享上次吃過的那家菜，覺得很好吃，擺盤多厲害，又是有什麼上菜的儀式感
但你可能不記得那道菜名，甚至連餐廳名字都忘了。因為五感記憶才是強烈的
例如一個強力掛勾，可以耐重五公斤，甚至不平整的牆面都可以黏貼
再比如，一把椅子，摸起來質感很好，坐起來很舒服，看起來很高級
這些都是推薦時會說出來的話，又都是五感記憶，直接進入心智
所以我們要找出自己的產品，到底是用什麼樣的五感記憶存進了客人的心中
等客人想要推薦的時候，他又是怎麼調出這些記憶的，這就是我們要落地體驗設計時的重點
3. 最佳推薦人
第三個洞察點就是搞清楚到底哪些客人會推薦，哪些客人推薦的力度最大
我建議你要找到你的老客人，就是一直喜愛你產品的人
他們一買再買，證明他們有很多覺得值得的時刻
你在這群人中找，當然就更容易找到會推薦分享你的品牌的人
如果這個人又是意見領袖的話，那你想都不用再想，一定要抓緊
例如我曾經遇過一個媽媽，她買了我們的產品之後覺得很好用
就把整個家族的所有需求統計出來，甚至還做了一個需求清單
所以當你找到意見領袖，通常也會很有執行力，幫你推薦給很多人
另外一種人，你也該找出來，就是不一定買最多但分享能力超強的客人
這種客人如果出現在你的攤位上，你通常不用需要介紹，因為她會幫你介紹給其他客人
而且講得比你還好，用她實際的經驗來分享，非常的真實又具說服力
還會教客人怎麼使用產品，要用在哪邊比較好，要怎麼運用更適當等
遇到這種分享能力超強的客人，生意通常會蠻好的
因為其他客人當然比較相信她們說的，我們是賣方，她們可是買方呢
他們通常也是社交媒體上的活躍分子，原本的個性可能就是朋友圈子裡喜歡分享經驗的人
找出他們來，好好地善待他們，將會讓你的傳播效能更大
以下幾點再次跟你提醒注意
(1) 客人才是主角，品牌只是配角
(2) 客人只買不推薦，其實不是不願意推薦，而是沒有覺得值得
(3) 如果你的產品用起來跟你介紹講的一模一樣，客人立刻就覺得值得
(4) 千萬不能有低谷，因為低谷也會被分享，那可就糟了
(5) 品牌準備好素材，讓客人在使用產品的過程裡，有內容去分享
(6) 要找出自己的產品，到底是用什麼樣的五感記憶存進了客人的心中
(7) 搞清楚到底哪些客人會推薦，哪些客人推薦的力度最大
以上就是如何讓買過的客人推薦你，我分三個角度來分析，希望你能有所收穫
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