渠道的底層邏輯，是渠道漏斗公式（渠道=流量*轉化率*客單價*複購率）
當你增加了流量、轉化率和客單價，就要進一步提高複購率
複購率就是買過一次你商品的人，有沒有重複購買
在這邊與你分享增加複購率的四個方法：
客戶終身價值、客戶生命週期、會員制、社群效應
1. 客戶終身價值
你需要刻意培養客戶的重複購買習慣，獲得他們的客戶終身價值
也就是一個客戶，一輩子一共在你這裡買多少東西
有三種激勵的方式來增加客戶的終身價值
(1) 激勵時間長度
您辦張我的會員卡吧，充值200元，就再送你200元
20週，每週送10元，可以用來選購當季最好的海鮮
對於化妝品客戶，50%的二次購買，發生在76天內；女鞋呢？78天。男鞋呢？108天
女裝呢？47天。如果你賣女裝，客戶在47天內沒有重複購買
你可以發大額優惠券給她，激勵時間長度，挽回可能的流失
(2) 激勵產品濃度
東航推出白金卡：只要有空位，可以無限次升級到頭等艙
但獲得白金卡的條件是，一年飛90次東航，這樣就幾乎把你搭機的次數佔滿了
連鎖超市也可以每月消費20天的，有特殊折扣
(3) 激勵感情深度
外賣單上，有個備註欄，用它和用戶建立情感吧
2. 客戶生命週期
客戶滿意度，並不直接帶來重複購買，而要想讓客戶重複購買
你要主動管理客戶生命週期，幫他們養成重複購買的習慣
顧客第5次購買時，顧客黏性才能養成；而對黏性影響最大的，是前3次購買
所以：一定要讓顧客買3～5次
如果你把客戶當作資產，他首次購買後，將經歷四個階段：
(1) 活躍期（30～45天）這個階段，他是你的流動資產
要保證接觸頻次，但不以促銷和折扣為主，你可以給用戶發新品上架通知
或者關聯產品推薦，也可以發送45天內二次購買就有的當季贈品
(2) 沉默期（45～90天）這個階段，他是非流動資產
要保證接觸頻次，開始進行少量的營銷刺激，繼續發送上新通知和關聯推薦
同時定向推薦性價比極高的爆款產品，也可以發送90天內二次購買就有的高額當季贈品
(3) 睡眠期（91～180天）這個階段，他是呆帳
這個階段顧客流失的風險就很大了，要控制有限接觸，通過大折扣活動挽回
這時要改成大力推薦誘惑力很強的爆款；還可以定向推送清貨促銷
還可以溫柔地提醒用戶，您已經多長時間沒來了，會員等級可能會被降級
可以發送180天內二次購買就有的特別優惠
(4) 流失期（180天以上）這個階段，他是壞帳
這個階段的客戶基本就流失了，應該減少接觸，只在大促時備用
這些客戶，可以先暫時封存，等待雙11，或者年度店慶時，再用重錘喚醒，死馬當作活馬醫
3. 會員制
會員制的本質，是一種類似於團購的契約關係
我承諾在你這裡更多地消費，你也承諾給我更多的利益
會員制，就是商家與顧客之間的價量之約，商家獲得複購率，顧客獲得優惠價
會員制有兩種契約模式
(1) 進入門檻契約
COSTCO給會員設定進入門檻：120美元會員費，作為履約押金
(2) 逃離成本契約
那我不用你交“會員費”，你來就好，所有購買都有積分
隨著消費越來越多，大量累積的積分，都會變成顧客的逃離成本
4. 社群效應
有時候人們留下來，也可能是因為這個品牌的追隨者們，或者這個社群的成員們，離不開彼此
用戶與用戶之間的黏性，有時候甚至大於用戶對品牌的忠誠
讓商學院的學員，因為離不開同學，而離不開學校
建立各地的“車友俱樂部”，發起各種週末遊活動，培養用戶與用戶之間的黏性
建立線上的“投資俱樂部”，讓大家群組裡分享、討論、甚至爭吵各自的投資策略
精心設計的社群效應，是增強用戶黏性的強力膠
以上就是如何增加複購率的四個方法，希望對你有所幫助，任何問題歡迎在以下留言
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